Por Andrea Tornovsky, Head of Business Growth da New Vegas, agência digital da B&Partners.co
No mundo do marketing, fala-se muito sobre a importância da jornada do consumidor e em entender os momentos de compra, mas pouco se fala da jornada do vendedor. Por isso, preste bastante atenção no que vou te contar aqui: para uma pessoa de vendas toda ocasião deve ser aproveitada.
Primeiramente devemos sempre lembrar que pessoas não são leads, mas seres humanos. Também ressalto que o ato de se relacionar não é para todos, demanda energia (muita), empatia, interesse e, acima de tudo, curiosidade.
Novos relacionamentos – ou no caso, sendo sincera, novos negócios – podem acontecer em qualquer lugar. Mas um dos que eu mais gosto para estabelecer relações são os eventos. Quando tenho algum para ir fico animada, me preparo com bastante antecedência, baixo o app do evento (se houver), investigo as trilhas/temas, analiso o LinkedIn dos palestrantes e chego bem preparada.
Falo sempre que os eventos são verdadeiros “tiros de canhão” para uma ação de prospecção em “mar aberto”, porque eles já vêm com uma série de ferramentas e oportunidades que devemos saber aproveitar. São muitas coisas acontecendo ao mesmo tempo, muito networking e às vezes a gente não dá conta de tudo, mas eu divido aqui algumas estratégias que tem dado certo.
Os aplicativos são nossos BFF´s.
Muitas vezes os aplicativos dos grandes eventos já vêm com um dispositivo de procura das pessoas que estão inscritas. Quando fazemos o login, colocamos nosso cargo, e-mail e até uma mini bio com foto. Nessa plataforma, acessamos as pessoas, somos aceitas por elas e já começamos os diálogos. Nos intervalos, é possível agendar um café e conversar pessoalmente.
E esses apps vêm se aperfeiçoando, viu? O último que eu usei me mandou um resumo de todos os contatos que eu havia me conectado em uma planilha de excel perfeita e direto no meu e-mail.
Vai ter grupos de WhatsApp sim!
Na minha opinião, o WhatsApp é a melhor ferramenta de comunicação para encurtar o período de tempo entre a oportunidade e a conversão de vendas. Se você tem o celular da pessoa e sabe que ela está interessada em conversar com você, NADA supera esse canal.
No último evento que eu fui (Web Summit RJ), participei de 4 grupos distintos e foi impressionante a velocidade de negócios gerados pelas pessoas ativas nas conversas. O legal é que, nesse caso, conseguiram clusterizar os grupos por interesse, como: ESG Web, Elas Web, Web, BR@Web – Anotações, BR@Web, HealthTech, Marketing etc. Então, ficou muito mais fácil achar pessoas interessadas em cada segmento de negócio.
(Aqui, preciso abrir um parêntese para parabenizar minhas amigas Vanessa Mathias e Luciana Bazanella – Fundadoras do White Rabbit –, que prontamente tiveram essa ideia e foram muito bem-sucedidas. Até o grupo de solteiros rolou, resultando em namoros!)
Todo app é bem-vindo!
Uma vez conectado com um grupo de pessoas que compartilham de um mesmo interesse fica mais fácil criar uma planilha na nuvem para todos compartilharem lá as palestras que participaram.
Isso hoje é possível com a utilização do Otter.ai. O app grava o áudio da palestra e transcreve em um doc de word. Uma vez captada a informação, é possível exportar para aquela planilha coletiva e dividir com os colegas o que foi comentado. Dessa maneira, todos têm a oportunidade de ouvir ou ler tudo o que foi falado na palestra, mesmo que não tenha estado presente.
Para quem precisa focar nas vendas durante algum evento, essa ferramenta é maravilhosa, porque ajuda a amenizar a sensação de FOMO, visto que muitas vezes você não consegue assistir o que está rolando, porque está tomando café ou discutindo algo com algum prospect.
Elevador, Táxi, Café da Manhã e Happy Hour “Speech” são oportunidades.
Eventos internacionais ou mesmo fora da nossa cidade também são marcados por prospecção/networking em ocasiões inesperadas. Vou te dar um exemplo: caso esteja em algum hotel para um encontro/conferência e perceba que outros hóspedes estão usando a pulseirinha ou crachá do mesmo evento que você, é possível:
- Puxar uma conversa no elevador (portanto prefira ficar nos andares mais altos do hotel, é sério!);
- Dividir a mesa do café da manhã (já que muitos viajam sozinhos);
- Pegar carona (ou dar carona) no táxi de (para) alguém do hotel que também esteja indo para o local do evento;
- Tomar uma cervejinha no final do dia no bar do hotel antes de ir para o quarto dormir.
Em todas essas situações, esteja preparado com uma peça tipo “One page.pdf” (que você consiga mandar rapidamente via Whatsapp/LinkedIn) resumindo os serviços que você vende, para deixar de “leave behind“.
O importante nesse momento é pegar o contato desses outros convidados, sendo uma foto do crachá, um link direto via LinkedIn ou, preferencialmente, o celular deles. A ideia aqui é se conectar com essas pessoas após o fim do evento, afinal você já teve o seu momento com elas e elas também estão fazendo networking com outros.
Essas situações espontâneas são as melhores. Mas ressalto aqui que todo cuidado é pouco no sentido de não “invadir” a privacidade das pessoas. Para acontecer essas interações, você precisa ter muita empatia, talento, alguns anos de experiência e muito tato para entender se a galera está aberta para uma conversa ou não.
E depois que acaba?
Assim como tudo, o evento acabou e agora vem um momento bem importante, você precisa resumir o que aprendeu com ele, o que vai levar adiante e os contatos que você vai acionar. Mantenha contato com quem você conversou pessoalmente. Mande um alô e mantenha esse relacionamento, um dia você pode precisar falar com eles novamente. E quanto ao mailing que você desenvolveu ao longo dos dias, mantenha ele em sua estratégia de outbound. É sempre bom as pessoas saberem as novidades sobre sua empresa e como você pode ajudá-las.
Quanto às palestras, baixe os arquivos transcritos do seu grupo de Otter.ai, mande para o ChatGPT resumir os pontos mais importantes falados, e, se você tiver o Microsoft 365 Copilot (já disponível em preview nas aplicações do Microsoft 365), em um apertar de botões, transforme seu resumo em uma apresentação de Powerpoint.
Por fim, tenho certeza que você saiu do evento com oportunidades “quentes” identificadas. Não perca tempo! Marque uma reunião pós-evento e não deixe a oportunidade “esfriar”! O ato de vender muda a cada dia. Gosto de acreditar que sou uma “Human Tech”, porque acredito na tecnologia para me ajudar na identificação do perfil/comportamento dos nossos clientes, ou com coisas mais chatas do processo de vendas. Mas jamais trocaria a oportunidade de conversar pessoalmente com um prospect por um chatbot.
Os algoritmos já estão trabalhando nas plataformas de música e nas compras online (e-commerce), por exemplo, mas nada é mais gratificante para mim do que conversar pessoalmente com uma pessoa, entender as dores dela, saber o tempo exato para propor uma oferta ou até mesmo entender que essa pessoa está procurando apenas uma recolocação. Isso já aconteceu comigo algumas vezes e eu já até indiquei profissionais para ajudar pessoas que naquele momento não queriam conversar sobre negócios e sim desabafar sobre problemas da vida!
E assim, ganhamos a amizade e a confiança nas nossas relações comerciais. Os prospects viram clientes e os clientes viram nossos amigos. A empatia, a criatividade e a sensibilidade dos humanos na construção dos relacionamentos nunca será replicada por nenhuma inteligência artificial.
