Com foco em dados, automação e soluções digitais, companhia transforma a relação com pontos de venda e amplia sua atuação como aliada na jornada de crescimento dos clientes
O uso estratégico de dados e a digitalização de processos têm se mostrado essenciais para organizações em busca de maior eficiência operacional e uma relação mais próxima com seus clientes. Segundo uma previsão da consultoria Gartner, até 2025, 95% das decisões baseadas em dados serão, no mínimo, parcialmente automatizadas. A indústria de bebidas já segue tal tendência. O Grupo Heineken tem desenvolvido soluções inovadoras baseadas em inteligência artificial e análise preditiva. Essas iniciativas visam aprimorar a tomada de decisões, prevenir perdas e até mesmo expandir as oportunidades de negócios em pontos de venda on-trade e off-trade.
“Nos últimos anos, a companhia implementou uma série de programas voltados à gestão inteligente de ativos, prevenção de rupturas e recomendação personalizada para equipes de vendas”, explica Rodrigo Murta, Vice-Presidente de Digital & Tecnologia do Grupo Heineken. O executivo ainda destaca que os projetos operam com base em grandes volumes de dados e algoritmos de machine learning, com resultados mensuráveis em áreas como volume de vendas, disponibilidade de produtos e otimização da execução comercial.
Uma das iniciativas centrais da marca neste processo é o programa DDI (Data Driven Insights), criado com o objetivo de responder perguntas de negócios por meio de análises avançadas de dados e inteligência artificial. A solução atua permitindo uma tomada de decisão mais inteligente e conectada com as necessidades dos canais de venda.
Ainda como parte do DDI, um dos casos de uso de IA é o OSA (On Shelf Availability), projeto voltado à prevenção de rupturas de produtos em grandes redes varejistas (Key Accounts). A partir da leitura de dados de estoque, a ferramenta identifica o risco de indisponibilidade de SKUs e permite que as equipes atuem de forma proativa para evitar perdas. Com o OSA, a companhia reduziu o índice de ruptura de 10% para 3% nos clientes onde a tecnologia foi implementada, com impacto direto nas vendas: os dados apontam um aumento de 5% em vendas incrementais nesses pontos.
Outro destaque é o DDI Giro Alto, que utiliza análise de mais de 20 variáveis — como volume, margem e histórico de performance — para criar um ranking preciso dos pontos de venda com maior potencial de retorno. O objetivo é apoiar a alocação de ativos como chopeiras e refrigeradores em PDVs de maneira mais estratégica. Segundo dados da Companhia, a alocação de refrigeradores em PDVs conforme a recomendação do DDI Giro Alto resultou em um incremento de 60% no volume de vendas destes clientes, quando comparado com o resultado gerado pela alocação de refrigeradores sem o uso da IA, que é de 20%.
Já no contato direto com o time de vendas, o Grupo Heineken conta com o projeto global AIDDA (Artificial Intelligence Data Driven Advisor), assistente de inteligência artificial criado para fornecer insights personalizados para os vendedores em campo. Integrado ao aplicativo Heitool — aplicativo da Força de Vendas —, o AIDDA oferece fluxos de navegação mais simples, novos KPIs e personalização de visitas por meio de “missões”, como alertas de comportamento dos clientes e sugestões de ações comerciais – o que garante melhor desempenho e proporciona uma experiência personalizada ao cliente. A proposta é transformar o vendedor em um parceiro consultivo, com base em dados concretos. Desde sua implementação, o AIDDA gerou impacto direto em incremento de 4,8% no volume de vendas e tem contribuído para uma execução mais eficiente, com resultados tanto para os PDVs quanto para a remuneração variável dos vendedores.
Por fim, buscando estar ainda mais conectada com os clientes para colocá-los no centro do negócio, a companhia desenvolveu o DDI NPS (Net Promoter Score), um projeto robusto de análise de satisfação que transforma feedbacks de clientes em recomendações de ações direcionadas. Atualmente na fase de validação do MVP, com testes e previsão de ativação em julho, o projeto classifica automaticamente comentários de NPS e CSAT, identifica motivos de insatisfação e os encaminha aos times responsáveis. Utilizando modelos de IA e dashboards, o DDI NPS busca gerar insights acionáveis, ampliar a escuta ao cliente e reduzir o tempo de resposta a eventuais reclamações.
Esses programas operam de forma integrada e exemplificam como o uso de dados e a automação inteligente podem não apenas melhorar a eficiência de processos, mas também fortalecer o papel das empresas como parceiras estratégicas de seus canais. Ao combinar tecnologia, inteligência de mercado e visão orientada a resultados, o Grupo Heineken reforça seu compromisso com a inovação e com a construção de um ecossistema comercial mais ágil, previsível e eficiente.