O relatório analisou 1.297 chamadas reais realizadas com 1.044 empresas brasileiras ao longo de 2025, utilizando modelos avançados de inteligência artificial para identificar padrões de comportamento, falhas operacionais e desafios recorrentes nos processos comerciais. Diferentemente de pesquisas baseadas em percepção, o estudo se apoia em dados operacionais reais, extraídos de interações concretas com o mercado.
“O problema não é que o CRM não funciona. É que a empresa usa cinco ferramentas que não se comunicam entre si. Resultado: 72% não conseguem medir ROI e 70-80% do tempo operacional é perdido em copiar dados entre sistemas”, explica Rakky Curvelo, Senior Marketing Manager da HubSpot Brasil.
Entre os principais destaques, o estudo aponta que 27,6% das empresas operam com sistemas desconectados, enquanto 72% não conseguem mensurar corretamente o retorno sobre investimento (ROI) de marketing e vendas. A fragmentação de ferramentas e a falta de visibilidade do funil completo impedem uma leitura clara da jornada do cliente e dificultam decisões estratégicas.
Enquanto empresas investem mais em ferramentas e equipes, a eficiência operacional despenca devido a três problemas estruturais que impedem crescimento previsível:
1 – Sistemas fragmentados: mais de um quarto das empresas brasileiras (27,6%) opera com sistemas completamente desconectados: um CRM para vendas, uma plataforma de e-mail para marketing, ferramentas de automação separadas, planilhas paralelas.
2 – Problemas de ROI e atribuição: sem integração real entre marketing e vendas, é impossível rastrear qual campanha gerou quantitativo de receita. Marketing fica refém de métricas de vaidade (pageviews, leads gerados), enquanto o CFO quer saber: qual é o ROI real de cada canal?
3 – Falta de visibilidade do funil: marketing, vendas e liderança consultam dashboards distintos, com dados que não se alinham. Isso torna impossível fazer previsões confiáveis ou diagnosticar onde estão os gargalos.
O relatório também quantifica impactos diretos:
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78% das empresas ainda fazem handoff manual de marketing para vendas (sem contexto, sem histórico);
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21,7% sofrem com segmentação fraca devido a dados fragmentados;
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70-80% do tempo operacional é perdido em tarefas manuais que poderiam ser automatizadas.
“Quando o lead passa de marketing para vendas via planilha, o SDR recebe um nome e um telefone — mas não sabe qual campanha gerou aquele lead, qual conteúdo ele baixou, há quanto tempo está pesquisando. Ele precisa começar do zero”, afirma Isabela Carvalho, Sales Manager da HubSpot Brasil.
A crise de desconexão
Diante desse cenário, a HubSpot apresenta uma mudança estrutural: o Loop Marketing, um framework de quatro estágios que combina a eficiência da IA com a autenticidade humana para resolver os três problemas identificados.
Com a estrutura de um CRM com IA integrada para alinhar as equipes de Marketing e Vendas, unificar dados, utilizar histórico completo de interações para dar contexto e enriquecer dados automaticamente, empresas de todos os tamanhos podem estruturar sua operação e começar o ano novo com uma nova metodologia para apoiar o crescimento.
“A grande vantagem de unificar os sistemas que vendas, marketing e CS usam é essa: ter a disponibilidade do histórico completo de cada cliente em um só lugar, acessível para todos” , explica Paula Bretz, CS Team Manager da HubSpot para o Brasil.
Para começar a implementar essas alterações o quanto antes, o relatório da HubSpot também oferece um roadmap prático, dividido em fases para o diagnóstico dos principais problemas, a integração de um sistema único para a empresa e a otimização de processos. “Os primeiros 90 dias de 2026 vão definir o ano inteiro. Empresas que continuarem operando com sistemas fragmentados vão perder competitividade”, alerta Rakky.
O relatório completo pode ser acessado em formato de texto ou de áudio.
Sobre a Metodologia
A análise foi conduzida entre janeiro e novembro de 2025, utilizando modelos avançados de IA para identificar padrões em conversas comerciais. Os dados foram categorizados em seis dimensões: CRM, automação, handoff, integração, relatórios e alinhamento.